Vastaväitteet - myyntiprosessin välttämätön välietappi: Mihin tarvitsemme vastaväitteitä?

Vastaväitteet blogikuva.png.jpg

Vaikka vastaväite voi herättää epämiellyttäviä tunteita, on kyse kuitenkin välttämättömästä myyntiprosessin vaiheesta. Johan vanha sanontakin kuuluu, että myyminen alkaa vasta ensimmäisestä vastaväitteestä.

Tämä on klisee, koska se on totta: nykypäivän kiireinen asiakas ei jää langan päähän vain ”väittääkseen vastaan” tuntemattomalle puhelinmyyjälle. Kukaan ei halua käyttää aikaansa roikkumalla turhaan tapaamisissa, jollei niille ei nähdä mitään arvoa. Uteliaisuus ja kiinnostus näkyy ajassa, jonka asiakas uhraa vastaan väittämiseen.

Älä turhaan siis tulkitse vastaväitettä negatiivisesti – useimmiten se vain kertoo, että asiakas on kiinnostunut. Usko siis tämä: Vastaväitteen taustalla on parhaimmillaan sinulle hyvä juttu - myynnille hyvä mahdollisuus syvällisempään keskusteluun. Tässä uudessa blogiartikkelisarjassamme käsittelemme vastaväitteitä pala palalta – tervetuloa mukaan!

 

Miksi vastaväitteet sitten tuntuvat niin ahdistavilta?

 

Moni myyjä vetää sylki lentäen asiakkaalle spiikkiään ja vaikka suu käy kuin myyntimies Stenforsilla konsanaan, on todellisuudessa päässä käynnissä paniikki: Mitä asiakas miettii, entä jos se kysyy jotain mihin en osaa vastata, kohta se varmaan väittää vastaan.  Kuulostaako tutulta?

Tiedät kyllä, että paras ratkaisu olisi kysyä asiakkaalta mitä hänen päässään liikkuu, mutta se tuntuu ylitsepääsemättömän vaikealta.

Jokainen varmaan joskus on joutunut tilanteeseen, jossa kysymyksen esittäminen tai siihen vastaaminen tuntuu pelottavalta - tai vähintään epämiellyttävältä. Siksi moni tykkää enemmän pysytellä omassa, tutussa ja turvallisessa, kivassa ja pörröisessä fiiliksessä. Hallinnan menettämisen tunne, epätietoisuus seuraavista tapahtumista joka kysymystä seuraa, voi tuntua kuin lentämiseltä vihollisen ilmatilaan.

Vastaväite ei siis ole kaupan tai hyvän keskustelun turmio. Päinvastoin, se on myynnille oiva keino oppia lisää ja mahdollisuus ymmärtää toista osapuolta.

Jotta vastaväitteestä tulee keskustelua eteenpäin vievä voima, vaaditaan myyjältä tietynlaista luonteenlujuutta. Sisukkuus näkyy rohkeutena esittää asiakkaalle nipullinen avoimia ja pelottavia miksi-kysymyksiä. Rohkeus on kuitenkin välttämätöntä, jotta voidaan selvittää mitä asiakkaan päässä oikeasti liikkuu.

Yleensä asiakas miettii myyjän kohdatessaan ainakin seuraavia asioita:  

Kuka soittaa, ihminen vai robotti?

Mikä tämä yritys on, tiedänkö jotain tästä?

Miksi pitäisi kuunnella, ja kuinka hyödyn tästä?

 

Opi rakastamaan vaikeita kysymyksiä

 

Jos myyjä taas ei uskalla esittää hankalia, rehellisiä kysymyksiä, syntyy asiakkaan ja myyjän välille kuilu – kutsukaamme sitä pelottavaksi kommunikaatiomöröksi. Kommunikaatiomörkö istuu välissänne kuin kolmas pyörä treffeillä. Olette kohteliaita, mutta välillänne ei ole mitään aitoa. Koska ratkaisevien kysymysten esittäminen polttaa kuin kuuma peruna kättä, keskustelua pitkitetään niin kauan kuin kehdataan.

Ainoa keino selättää kommunikaatiomörkö ja nousta myyjästä asiakkaan auttajaksi, on alkaa rakastamaan asiakkaan ongelmia ja pelkotiloja. Sinulla on mahdollisuus vaikuttaa niihin! Uskalla alkaa myymisen sijaan vuorovaikuttaa. Jos huomaat olevasi tilanteessa, jossa kaupat valuvat sormiesi läpi ja et saa otetta asiakkaasta – ei ole oikotietä onneen. Älä laita päätä pensaaseen vaan kysy rohkeasti lisää.

 

Haluatko tietää lisää vastaväitteistä?

 

Jos tunnistat, että sinulla on tapana vältellä hankalia kysymyksiä ja taklata vastaväitteet sokkona, kannattaa alkaa tietoisesti kehittämään tätä puolta. Vinkkejä kehittämiseen löydät blogistamme - seuraavaksi tässä sarjassa opimme erottelemaan aidon ja epäaidon vastaväitteen sekä taklaamaan sen ensimmäisen ja usein vaikeimman vastaväitteen. 

Pysy mukana ja tilaa blogimme sähköpostiisi, niin saat heti luettavaksesi seuraavan osan!

Saara Vehoniemi

Saara Vehoniemi

Business Director, Inhouse Group

Jaa tämä artikkeli

Tilaa blogiartikkelit sähköpostiisi