Toimistopäivä B2B-myyntitiimin ympäröimänä

Myyntikouluttaminen-2

On ollut monin tavoin inspiroivaa päästä seuraamaan myynnin ammattilaisten arkea joka päivä, kun päädyn jollekin meidän toimistoistamme tekemään omia töitäni. On hienoa aina toisinaan pysähtyä kuuntelemaan, kun toinen toistaan määrätietoisemmat ja energisemmät kollegani kopittelevat keskenään prospekteja ja pistävät alituiseen soittaen.

Olen itsekin tehnyt aikanaan paljon myyntiä ja kokenut tietäväni asiasta jos jonkin verran, mutta kyllä tämä miehen nöyräksi vetää. On suorastaan hämmentävää, kun seuraa täältä areenan keskeltä ympärillään kaikuvia onnistuneita soittoja, kun asiakastapaamista toisen perään saadaan sovittua.

- Miten se on mahdollista?

Muistan, kuinka ensimmäisinä toimistopäivinä ajattelin, että kyse on varmasti vain soittovolyymin suuresta koosta ja että voisin syödä vaikka hattuni, mikäli tauoton soittaminen ei näkyisi puhelun laadun heikkenemisenä. 


Ensinnäkin, olin hyvin väärässä ja toiseksi, onneksi olin jättänyt lippiksen kotiin tuona päivänä.

hattunisyon

Myynnin johtaminen

Eräs asia, mihin olen kiinnittänyt erityisen paljon huomiota toimistoilla ollessani on tiimivetäjien toiminta. He ovat kuin nuorallatanssijoita, jotka tasapainoittelevat pohtiessaan oikeita lähestymiskeinoja osaamisen johtamiseen kunkin myyjän kohdalla – astumatta kertaakaan harhaan.

Myynti on kuten moni muukin taito siinä mielessä, että sitä voi oppia. Mutta haastavan siitä tekee se, että puhetaidoissa hiljainen tieto kantaa hyvin tärkeää roolia onnistumisen kannalta. Tuo toki paljon lisäarvoa tuntea perusteellisesti muun muassa teoriat eri ostajapersoonien takana ja tietää toimivia vasta-argumentteja.  Mutta sitä, kuinka erilaisia teorioita ja muita käytäntöjä voi soveltaa omiin skeemoihinsa, eli sisäisiin malleihinsa, ei pysty ulkopuolinen aina suoraan opettamaan.

Tässä kohtaa merkittävään asemaan astuu, kuten arvata saattaa, esimiehet.

IMG_1793


Olen päässyt seuraamaan alkuhaastatteluista alkaen yhden myyjämme vakiintumista osaksi buukkaustiimiämme. Mikä minuun erityisesti on tässä prosessissa tehnyt vaikutuksen, on tapa, jolla hänet on tehtäviinsä perehdytetty ja kuinka tärkeässä arvossa kunkin henkilökohtaista kehittymistä pidetään.

Tietenkin on äärimmäisen tärkeää oppia käyttämään kaikkia ohjelmia ja varauskalentereita niin vaivattomasti, ettei niihin kulu ylimäääräistä energiaa puheluiden aikana, mutta varsinainen myynnillinen kouluttaminen on ollut niin hienovaraista, että tekisi mieleni hakea sittenkin se hattu kotoa ihan vain, jotta voisin sitä arvostuksesta nostaa.

Usein myyntiorganisaatioissa näkee tapahtuvan muottiin pakottamista opettamalla kädestä pitäen, mitkä repliikit tulisi sanoa, mitä pitäisi tehdä toisin ja mistä virheistä pitäisi päästä eroon. Täällä ollessani olen kuitenkin aiemmista kokemuksistani poiketen saanut kuunnella positiivisen ilmapiirin ympäröimänä pelkkiä kannustavia ja enemmänkin onnistumisiin kuin epäonnistumisiin keskittyviä kehityskeskusteluja.

”Ensi kerralla voisit kokeilla tällaista lähestymistapaa avauksessa, mutta pidä ehdottomasti kiinni tuosta, tästä ja noista asioista puhelun edetessä jatkossakin.”

Meillä Inhousella äärimmäisen tärkeänä arvona on aito kumppanuus ja se näkyy paitsi käyttäytymisessä omien asiakkaidemme kanssa myös siinä, kuinka myyjät taipuvat luontaisesti vuorovaikutukselliseen kanssakäymiseen.

Vastapuoli kohdataan aina aidosti omana itsenään; rakentaen kestävää yhteistyötä hyvässä hengessä ja tarjoamalla oikeita ratkaisuja asiakkaan pulmiin. 

Kalle Koskinen

Kalle Koskinen

Marketing & Communication, Inhouse Group Oy

Jaa tämä artikkeli

Tilaa blogiartikkelit sähköpostiisi