Taklaa myynnin este: näin pääset aina jatkamaan keskustelua ensimmäisen vastaväitteen jälkeen

Myynnin este

Ensimmäinen vastaväite on yleensä se eniten tuskaa aiheuttava - ja samalla myös tärkein. ”Ei kiinnosta” on ehkäpä yleisin myynnin kuulema vastaväite, mutta sen taklaaminen on taitolaji. Tässä artikkelissa pureksimme yhden esimerkin tilanteesta, jossa asiakas sanoo ”ei”. Lisäksi analysoimme totuuksia väitteen takana ja kerromme, miten siihen kannattaa vastata. Oletko valmis?

Totuus väitteen taustalla

”Ei kiitos, en ole juuri nyt halukas kuulemaan lisää tästä”.

Tämä lause tulee tyypillisesti puhelimitse asiakasta tavoitellessa ja usein hyvin varhaisessa vaiheessa. Ei kuitenkaan ole olemassakaan asiakasta, ketä oman liiketoimintansa kehittäminen tai tehostaminen ei kiinnostaisi. Se mikä häntä ei kiinnosta on myyntiyritys, sillä meistä kukaan ei halua tulla myydyksi. 

Käytä hetki itsereflektointiin. Oletko ollut kenties liian hyökkäävä, tarjosiko ensimmäinen lauseesi tai ehdotuksesi asiakkaalle selkeää hyötyä? Vai kokeeko asiakas, että tarjoamasi ratkaisu tai ehdotus ei hyödytä häntä ja siksi keskustelua on turha jatkaa? Onko asiakas kiireisessä paikassa, ja oikeasti ”ei kiinnosta” tarkoittaakin vain ”ei juuri nyt”?

Mikäli kyseinen vastaväite tulee varhaisessa vaiheessa keskustelua, voit kokeilla käyttää toista hyötyargumenttia tai tulokulmaa keskustelun uudelleen avaamiseksi. Näin saat asiakkaasta luultavasti irti jo toisenkin lauseen, ja sinulla on hieman enemmän tarttumapintaa keskustelun jatkamiseksi.

On kriittistä, että pyrit jatkamaan keskustelua heti – tämän vastaväitteen jälkeen sekunninkin liian pitkä hiljaisuus kostautuu.

Esimerkki pähkinänkuoressa

Tärkeää on, että asiakkaalle annetaan mahdollisuus kertoa aito syy vastaväitteen taustalla. Usein miksi-kysymykset ovat ainut keino mennä asiakkaan ”pään sisälle”.

Asiakas: ”En ole nyt kovin kiinnostunut tästä, kiitos vain!”

Myyjä: ”Aijaa, saako kysyä miksi? Oletteko ratkaisseet asian jo jollain tavalla?”

Tämä tulee sanoa hymyillen, jotta asiakas ei koe kysymystä kuulusteluna. Muista pysytellä hiljaa niin kauan, kun asiakas puhuu. Vain näin ymmärrät asiakkaan aidon tilanteen ja ajatukset. Älä missään nimessä keskeytä, vaan osoita kuuntelevasi muilla keinoin. Esimerkiksi näin:

”Kiitos että avasit ajatuksiasi laajemmin. Tarkoituksenani ei ole tulla teille valmiiden sopimuspapereiden kanssa istumaan. Te olette mielenkiintoinen yritys, ja tapaamisen ajatuksena olisikin kertoa meidän parhaat vinkkimme siihen, miten *tähän se argumentti millä palveluasi myyt*.”

”Sehän on sitten täysin teidän päätös loppukädessä, pystymmekö teitä auttamaan. Sopiiko että tapaamme aiheesta lyhyesti esimerkiksi X tai X pävänä?”

Jos asiakas toteaa esittelysi loppuvaiheessa, ettei ole kiinnostunut,  se on valitettavasti merkki siitä, että et ole osannut argumentoida asiakkaan tarpeisiin nähden oikeita hyötyjä. Tässä ainut keino on ottaa pakkia ja palata sinne mistä kaikki lähtee: asiakkaan tilan ja tarpeiden selvittämiseen.

Haluatko tietää lisää?

Ensimmäinen väite murtaa jään, jonka alla piilee aito keskustelun taso. Sinne on kriittistä päästä, jotta keskustelua voidaan ylipäätään jatkaa. On ensisijaisen tärkeää oivalluttaa asiakas heti ymmärtämään, ettet halua käydä sotaa hänen kanssaan. Älä selittele tai puolustele, vaan riisu asiakkaan aseet ja kerro, että olette samalla puolella. Saat kyllä asiakkaan huomion, kun vakuutat tämän siitä, ettet ole pahis.

Haluatko tietää, mitä ovat muut yleisimmät vastaväitteet ovat ja miten niihin kannattaa vastata?

Käy lataamassa Näin käännät voitoksi 5 yleisintä vastaväitettä -pikaoppaamme, ja ota aihe haltuun!

Lataa maksuton pikaopas

Saara Vehoniemi

Saara Vehoniemi

Business Director, Inhouse Group

Jaa tämä artikkeli

Tilaa blogiartikkelit sähköpostiisi