Myynnin mittaaminen ja sen sietämätön keveys

 

Myynnin_opasss

 

Miksi mittaamisella myynnissä on niin negatiivinen kaiku?

 

Johtuuko se huonosta johtamiskulttuurista vai onko peruskoulusta saatu mittausähky ihan tarpeeksi tässä elämässä?

 

Mielestäni mittauksen lähtökohta ei saisi olla negatiivinen. Se on keino ymmärtää kohteena olevaa asiaa tai ilmiötä. Kun ymmärrys kasvaa, johtaa se objektiivisempiin päätelmiin ja sitä kautta ohjaa toimenpiteitä oikeaan suuntaan. Mittauksen tarkoitus on tuottaa mahdollisimman tarkkoja tuloksia ja vähentää virheiden mahdollisuutta.

 

Itse muistan elävästi vieläkin sen onnistumisen fiiliksen, kun osallistuin ensimmäisiin juoksukisoihin ala-asteella. Jännitin niin paljon, että menin itkien portaiden alle ja tätini sai maanitella minut juoksemaan edes kerran. Pelkona oli epäonnistuminen ja itsensä nolaaminen. 

 

Ennen lähtölaukausta sydän hakkasi, suu kuivui, mielessäni oli omat kannuspuheet sukulaisille siitä, kuinka nopea olen. Hetken päästä iski huijarisyndrooma ja sitten kuuluikin jo pyssyn ääni, ja yhtäkkiä olin maalissa. Todistetusti. Ensimmäisenä.

 

Mieleeni on jäänyt myös tyttö, joka itki räkä poskella pettymyksen kyyneleitä kun jäi toiseksi. Mittaaminen voi olla raadollista, mutta se on myös elinehto pärjäämiselle ja kehittymiselle - vaikka eihän se aina kivaa olekaan. Seuraavissa kisoissa tuo pettymyksen ravistelema tyttö voitti vuorostaan minut. Uskon, että se johtui nälästä, joka syntyi ymmärryksestä ja jota seurasi määrätietoisempi harjoittelu tuloksien saavuttamiseksi.

 

 

Miksi on tärkeä mitata - erityisesti myyntiä?

 

Mikäli meillä ei olisi tapaa mitata suoritusta, miten kukaan tietäisi, mitä pitää kehittää ja tehostaa tekemisessä? Mikäli jokainen ajattelisi olevansa hommassa PARAS, millä vimmalla asioita kehitettäisiin - kun kaikki olisi aina vain iloista ja pörröistä tunnelmointia vailla suurempaa päämäärää? Tai koska kukaan tietäisi, milloin ollaan maalissa?

 

Mittaus ei ole aina kivaa, mutta, ah, niin tarpeellista! Ja uskon, että nykypäivän maailmassa, jossa kaikki tieto on peukalon alla, mittaaminen on elinehto pärjäämiselle ja kehittämiselle.

Voiko kaikkea mitata?

Kyllä. Edward Lee Thorndikeä (1874-1949) lainaten:

”Jos jokin asia on olemassa, sen täytyy olla olemassa jossain määrin, ja jos se on olemassa jossain määrin, tuon määrän täytyy olla mitattavissa.”

 

 

Voiko myyntiä johtaa ilman mittaamista?

 

Ei. Piste.

 

Ajattele mittaamista auton nopeusmittarina, josta voit seurata mennäänkö tiellä pyydettyjen nopeusrajoitusten mukaisesti. Mittarit auttaa kertomaan siitä, miten hyvin käytännössä suoriudut tehtävästäsi. Pelkkä mutu-tuntuma ei siis riitä ohjaamaan tekemistä, mikäli halutaan divarista liigaan. Mikäli myynnin mestarit tai maantien sankarit eivät tiedä matkan pituutta, saatika heille asetettuja myynnin odotuksia tai rajoitteita, oman tekemisen säännöstely tai reflektointi on aika hankalaa, jollei jopa mahdotonta.

 

Peter Drucker: “If you can’t measure it, you can’t manage it.”

 

Mitattavuudesta kasvaa myös ymmärrys siitä, missä luontaisesti olet hyvä ja vastaavasti se, missä sinun tulisi kehittyä. Tunne ja fakta ovat draivereita, jotka auttavat matkalla onnistumisiin, mutta mittarit kertovat myös kehityksestä ja matkasta, jonka olet kulkenut tullaksesi pisteestä X pisteeseen Y.

 

Jos kelloa ei olisi olemassa, olisiko Usain Bolt maailman nopein juoksija?

 

En usko. Kun urheilussa tulokset mittaroidaan kellolla eikä mielipiteillä, voidaan todentaa henkilökemioihin tai suorituksen ulkopuolisiin tekijöihin katsomatta Usain Boltin olevan maailmanennätysmies.

 

 

Miksi myynti ja sen mittaaminen on hyvä juttu? 

 

Missä muussa työssä pystyt niin hyvin päivästä toiseen seuraamaan kehittymistäsi, aina noviisista kohtaamisen ammattilaiseksi, kuin myynnissä?

 

Mikä muu työ on niin läpinäkyvä ja tarjoaa samalla mahdollisuuden perustella lukuja käyttäen oman merkityksensä yritykselle, jossa työskentelet?

 

Missä muussa työssä pystyt kohtaamisten lisäksi numeraalisesti reflektoimaan ja kehittämään omaa itseäsi ja tekemistä niin aukottomasti?

 

Myyntiä tai sen onnistumisia on täysin mahdoton seurata ilman mittaamista. Positiivinen asia on kuitenkin se, että vastoin monia mitattavia toimenkuvia ja aloja, myynnissä ennätyksiä voi ja on mahdollista jatkuvasti rikkoa. Se on alati kehittyvä työmuoto, jossa mittarit paisuvat kehittymisen myötä.

 

 

Siispä, haasta itsesi myynnissä ja sen mittaroinnissa!

 

Jotta voimme todistaa mittaamisen olevan hauskaa ja tuloksellista, olemme luoneet tapahtuman, jossa jokainen voi rikkoa ennätyksiä, mittaroida onnistumisia, ammentaa alan kovimmilta ammattilaisilta ja nostaa fiiliksen kattoon. Tervetuloa Wanhaan Satamaan Ennätystehtaalle kanssamme rikkomaan ennätyksiä, verkostoitumaan ja oppimaan käytännön kautta, että mittaaminenkin voi olla hauskaa!

 

Laitetaan yhdessä kädet saveen. Osallistu tästä seuraaviin maksuttomiin myynnin karkeloihin muuttamaan myyttejä myynnistä ja mittareista:

 

http://bit.ly/ennätystehdas

 

Jos haluat lukea meidän muita ajatuksia myynnistä, klikkaa alta:  PAREMPIA ASIAKASKOHTAAMISIA -BLOGIIN 

Saara Vehoniemi

Saara Vehoniemi

Business Director, Inhouse Group

Jaa tämä artikkeli

Tilaa blogiartikkelit sähköpostiisi