Liidien kvalifiointi – mitä, miksi ja miten?

Vastaväitteet blogikuva.png

Liidien kvalifiointi tai liidien luokittelu, validointi ja arviointi tarkoitettavat yhtä ja samaa asiaa: toimenpiteitä, joiden avulla jaetaan iso massa kontakteja potentiaalisiin ja ei-potentiaalisiin asiakkaisiin.

Kvalifioinnin jälkeen kylmistä, lämpimistä ja kuumista liideistä tiedetään jo enemmän, ja ne voidaan luokitella markkinointivalmiiksi (MQL, Marketing Qualified Lead) tai myyntivalmiiksi (SQL, Sales Qualified Lead) – tai jopa klousata kaupaksi.

Liidikvalifioinnilla tavoitellaan myyntiaktiviteettien tehoa ja osumatarkkuutta – siis enemmän kauppaa. Tähän on tietysti olemassa lukuisia strategioita, ja jokainen tapaus tulisi käsitellä yksilökohtaisesti. Siksi et löydä tästäkään blogiartikkelista universaalia ohjetta, vaan haluamme tarjota sinulle jotain parempaa.  Esittelemme muutaman perustavanlaatuisen näkökulman, joiden päälle voit lähteä rakentamaan jokaista puheluasi.  

Näin tunnistat potentiaalisen liidin

Liidin laadun tunnistaa usein puhelun edetessä. Puhelun jälkeen asiakkaasta tiedetään jo enemmän: luokitellaanko liidi myyntivalmiiksi, markkinointivalmiiksi vai myyntimahdollisuudeksi? Potentiaalinen tuleva asiakas vai ei? Markkinointivalmis MQL vai myyntivalmis SQL?

Kvalifioidun liidin luokitteluun ei ole yhtä oikeaa lähestymistapaa, mutta jokainen liidi tulisi mahdollisimman nopeasti kyetä luokittelemaan potentiaaliseksi tai ei-potentiaaliseksi, jotta seuraavat stepit ovat selvät.

Kysy siis itseltäsi: Onko tälle liidille mahdollista myydä? Jos et ole varma vastauksesta, kysy lisää. Jos vastauksesi on kyllä, pyri sopimaan tapaaminen tai kotiuttamaan kauppa!

Ainakin asema yrityksessä kannattaa selvittää - ollaanhan varmasti oikeassa kohderyhmässä. Kysy siis: Vastaatko sinä teillä näistä asioista? Muu keskustelu riippuukin sitten liidin alkuperästä. Jos kyseessä on tarjouspyynnön jättänyt henkilö, josta myynnillä ei ole aiempia tietoja, on oleellista kysyä mikä sai henkilön ottamaan yhteyttä juuri nyt.

Ehkä asiakas käyttää jo jotain vastaavaa palvelua, mutta on siihen tyytymätön. Silloin hän on varmasti kiinnostunut kuulemaan sinun vaihtoehdoistasi! Jos liidi on ladannut verkkosivulta materiaalia, on syytä kysyä, miksi materiaali ladattiin, tai millaisia ajatuksia se on herättänyt.

Jotta saat lisää tietoa asiakkaan tarpeista, kannattaa pallo aina heittää asiakkaan päätyyn kysymällä avoimia miksi, ja mitä-kysymyksiä, joihin ei voi vastata vain kyllä tai ei. Näin saadaan luontainen ja avoin vuorovaikutus keskusteluun ilman, että puhelu menee automaattisesti myynti-monologiksi, jonka surullinen lopputulema on "ei kiitos".

Parhaimmillaan hyvin mietittynä ja kohdennettuna muutamallakin universaalilla kysymyksellä voidaan päästä jo pitkälle:

Mikä sai sinut lataamaan materiaalin / täyttämään yhteystietolomakkeen?

Oletko yrityksessänne henkilö jonka vastuulla on kyseisen asian ratkominen / parantaminen / hoito?

Millaiset asiat sinulle kyseisessä palvelussa / tuotteessa on tärkeitä?

Miten toivoisit, että sinua asiassa palveltaisiin?

 

Mistä tiedät onnistuneesi?

Ihanteellisessa tapauksessa sinulla on sovittuna seuraavat jatkotoimenpiteet – esimerkiksi laadukas tapaaminen, jonka lähtökriteerit ovat kohdallaan, eli asiakas tietää kuka tulee, mistä ja miksi. Tällöin lopputuloksena tuodaan myyjälle tapaamista varten lisää aseita keskusteluun ja asiakas on helpompi silloin kohdata.

Liidiä ei välttämättä kannata määritellä myyntikelvottomaksi, jos hän ei ole heti ostovalmis. Ehkä ostamisen este on tulevana syksynä edessä oleva organisaatiomuutos? Silloin on hyödyllistä kirjata käytössä olevaan soitto- tai CRM-järjestelmään muistutus soittaa asiakkaalle esimerkiksi marraskuussa.

On kuitenkin tärkeää seurata, montako kertaa samaa asiakasta on kontaktoitu ja päivittää soittolistaa viemällä sieltä pois sellaisia kontakteja, joille on soitettu tuloksetta jo pitkään. Näin soittolista koostuu aina aidosti laadukkaista kontakteista. Huomaa, että liidien kvalifiointi edellyttää, että koko myyntitiimi jakaa myyntivalmiin liidin kriteerit.

Liidin kvalifioinnissa on onnistuttu myös, kun puhelun jälkeen liidi on ylipäätään luokiteltavissa myynnille – onko olemassa minkäänlaista myyntipotentiaalia vai ei? Mitä sitten tapahtuu niille liideille, jotka eivät juuri nyt ole valmiita etenemään myynnissä?

Siirtämällä nämä liidit markkinoinnin hoivaukseen, varmistetaan etteivät he eivät unohda puhelua. Markkinoinnin hoivaus on siis säännöllisiä markkinoinnin toimenpiteitä, joilla taataan mielessä pysyminen – tyypillisesti esimerkiksi kuukausittainen uutiskirje. Hoivauksella pystytään ”oivalluttamaan” ja ilahduttamaan näitä asiakkaita jatkossakin ilman, että myyjä soittaa joka kuukausi perään ja kyselee kuulumisia.

eli pähkinänkuoressa:

Muista, että liidin käsittely ei ole epäonnistunut, vaikka asiakas ei heti olisikaan ostohousut jalassa.
Kun tiedät asiakkaan tarpeen, aikataulun ja seuraavat toimenpiteet on jo sovittuna - olet varmasti kilpailijoita ennen mukana kisassa ja samalla todennäköinen voittaja.

Ja ennen kaikkea: Jos asiakas kuuluu kohderyhmään, hän ostaa ratkaisun ongelmaansa kyllä joskus. Liidien kvalifioinnilla, nopealla ja tehokkaalla sellaisella, varmistat, että hän ostaa juuri sinulta.

Mitä seuraavaksi?

Toivottavasti blogiartikkelistamme oli apua seuraavaan puheluusi. Loput vinkkimme liidikvalidfiointiin pääset lukemaan oppaastamme – Liidien hankinnan ja luokittelun ABC. Lataa maksuton pikaopas tästä ja ota haltuun parhaat käytännöt, joita hyödynnämme itse päivittäin, kun pyrimme generoimaan laadukkaita liidejä.

Eero Klemetti

Eero Klemetti

CEO, Inhouse Group Oy

Jaa tämä artikkeli

Tilaa blogiartikkelit sähköpostiisi