Hetki B2B-myyjän ajatuksista

Hetki B2Bmyyjän päivästä.jpg

Oletko koskaan pohtinut, millaista on soittaa päivittän noin sata puhelua, päästä keskustelemaan noin kahdenkymmenen potentiaalisen asiakkaan kanssa ja torjua kieltäytyminen lähes yhtä monta kertaa? Tässä blogiartikkelissa raotamme verhoa kulissien taaksen - tervetuloa seuraamaan B2B-myyjän tavallista työpäivää!

"Tänään tulee hyvä päivä!", vakuuttelen itselleni.

Pyöritän lusikkaa kuumassa kahvissa katsellen kuppiin muodostuvaa pyörrettä. Päivän ainoa hiljainen hetki rikkoontuu kun kello lyö kahdeksan. Tästä se taas alkaa – noin sadan soittoyrityksen palapeli, jossa päämääränä on paitsi tavoitteen ylittäminen, myös positiivisen ja ammattimaisen jäljen jättäminen jokaiseen keskustelukumppaniin.

Vaikka päivä on vasta alkamassa, ymmärrän että tulen saamaan suunnilleen kymmenen kieltävää vastausta. Jokaisessa puhelussa minun täytyy pystyä olemaan yksinkertaisesti paras versio itsestäni. Hymähdän ja mietin itsekseni, että vähän hulluhan tässä pitää olla.

Ensimmäinen puhelu jännittää aina vaikka vuosia alalla on jo takana useita.

Ensimmäinen napin painallus alta pois mahdollisimman nopeasti, jotta päivä saadaan käynnistymään. Ja hyvin se käynnistyykin - ensimmäiseen puheluuni vastataan, joten ensitöikseni saan kertoa kuka olen ja mistä soitan.

Annan asiakkaalle pallon välittömästi positiivisen hengen luomiseksi: "Et kai vain autoa aja kun taustaääniä kuuluu, en halua että saat sakkoja takiani?". Asiakas naurahtaa ja sanoo: "Nyt jos koskaan on paras aika soittaa kun ei ole kukaan hihasta vetämässä".

Kerron selkeästi ja rauhallisesti mistä on kyse, miksi haluamme tavata ja ehdotan aikaa. Aistin, että keskustelukumppanini puhelimen toisessa päässä ei ostanut kertomaani asiaa ja ehdottaa, että palaisin puolen vuoden päästä asiaan - kun tällä hetkeillä tarpeita ei ole ja asiat ovat oikein mallikkaasti.  

Tiedän, että edustamalleni asiakkaalle tämä olisi kultaakin arvokkaampi tapaaminen.

Siksi on selvästi havaittavissa, että kyse on vielä uskon puutteesta. Pitää toimia nopeasti: "Tosi kiva kuulla, että teillä asiat on hyvällä tolalla. Sittenhän olisin vähän myöhässä liikenteessä, jos teillä olisi jo vahinko tapahtunut tämän asian suhteen". Asiakas naurahtaa ja tiedän, että kohta olen jo voiton puolella, joten jatkan:

"Ymmärrän toki, että meidän toimialan asiat eivät ole se mediaseksikkäin keskustelun aihe tällä hetkellä, mutta kuitenkin se pakollinen aihe kun ajankohtaiseksi tulee.

Eikö meidän olisi järkevä istua nyt alas tutustumaan puolin toisin ja miettimään, että mikäli niitä tarpeita tulevaisuudessa tulisi, miten me voisimme teitä palvella. Sitten kun se hetki tulee, että palveluita tarvitsette, teillä olisi jo siinä vaiheessa enemmän varaa valita ja myös meitä ajatellen olisimme paremmin perillä siitä, miten voisimme teitä auttaa tulevaisuudessa ja antaa ajatuksia nykyisellään.

Kävisikö jos tapaamme vielä ennen lomia kahvin lomassa ja käymme ihan avointa keskustelua aiheesta?"

Asiakas innostuu ja on vaikuttunut siitä, että en vain halua vain hieroa kauppaa, vaan nostaa vaihtoehtoja, mahdollisuuksia ja avata uusia näkökulmia.

Sovimme ajan tapaamiselle ja nostan käden ilmaan voiton merkiksi. Kello onkin jo puoli yhdeksän ja olen konttorin ensimmäinen "kuparisen rikkoja". Taputan itseäni olalle ja haen lisää kahvia koneeseen.

Samalla mietin, miten varmistan tänään, että jokainen kohtaaminen on harkittu, millä annan tänään kaikkeni ja onko minulla tarvittavat pelimerkit onnistumisiin. Luotan, että onnistumiset syntyvät yrityksien määrästä. Se kuuluisa koripalloilijakin taisi mainita jossain haastattelussa, että hänestä tuli paras vain koska heitti enemmän ohi kuin muut.

Tämän päivän piristys oli, kun sain kuulla lempiasiakkaani tuplanneen vuoden aikana liikevaihtonsa - ja he kertoivat tämän olevan osittain myös minun ansiotani. Tuntuu eriskummalliselta, että joissain töissä tavoitteita mitataan kvartaaleittain tai kuukausittain.

Minun työni arvo mitataan joka puhelussa.

Tuija Taari

Tuija Taari

Sales Coach, Inhouse Group

Jaa tämä artikkeli

Tilaa blogiartikkelit sähköpostiisi